szkolenia.elblag.pl

Ma to swoje negatywne konsekwencje długoterminowe. Nie szkoląc swoich pracowników, firma traci sprawność konkurencyjną, redukując koszty a nie straty zwiększa prawdopodobieństwo upadku, przesuwając jedynie ten moment w czasie.
Przyjęta przez moją firmę strategia pozyskiwania klientów wynika z zaobserwowania zjawisk towarzyszących obecnej sytuacji, a szczególnie z podwyższonych wymogów odbiorców, w tym wypadku szkoleń, ze względu na treści, efektywność przekazu oraz rentowność.

Po prostu być w czołówce

Sedno strategii jest banalnie proste, trzeba być w czołówce najlepszych, a to wymaga możliwości inwestycji w to, co stanowi o wartości oferowanego produktu, i odwagi do inwestowania. Firma szkoląca inwestuje w pozyskiwanie najnowszej wiedzy, poznawanie najbardziej aktualnych i najbardziej efektywnych metod działania w obszarach, w których szkoli, w sprzęt ułatwiający i usprawniający transfer wiedzy i umiejętności, czyli w to wszystko, co stanowi o jej sprawności i daje możliwość dostarczenia produktu satysfakcjonującego klienta, z uwzględnieniem zarówno jego potrzeb, jak i możliwości. To jest dokładnie kierunek naszych działań, które swoimi rezultatami potwierdzają swoją odpowiedniość.
Przyznaję, że recesja, aczkolwiek dla wielu rujnująca, co bez wątpienia jest smutnym zjawiskiem, nam służy i ogólnie służy wielu sektorom gospodarki w perspektywie długoterminowej głównie poprzez swój charakter oczyszczający rynek. Eliminuje bowiem firmy oferujące produkt słabej jakości, nie tylko marnotrawiące budżet przeznaczony na szkolenia, ale również kreujące fałszywe przekonanie o efektywności szkoleń, o ich małej praktycznej przydatności w sektorze produkcji czy też sprzedaży lub ogólnie usług. Oczywiście, słabe szkolenia, tak jak każdy inny produkt niskiej jakości, są stratą czasu, energii i funduszy, natomiast dobre szkolenia – dające wiedzę i umiejętności konieczne dla efektywności działania – są podstawą sukcesu, jako że to nie firma sama z siebie odnosi sukces, ale ludzie, którzy w niej pracują, poprzez swoją wiedzę, umiejętności, motywację i zaangażowanie.
Obecna recesja służy nam również dlatego, że klient jest bardziej wyczulony na redukcję strat i maksymalizację czasami niewielkich a do tego szybko malejących zysków, dzięki czemu jest bardziej otwarty na podejmowanie działań usprawniających organizację, podnoszących poziom efektywności pracowników, maksymalizujących opłacalność podejmowanych projektów poprzez profesjonalne nimi zarządzanie.

szansa nie tylko dla wybranych

Być może nasuwa się pytanie: czy możliwość pozyskania nowych klientów w trudnej sytuacji rynkowej jest szczególnym przywilejem firm szkoleniowych? Jestem przekonany, że taką szansę ma wiele firm, jest to przekonanie potwierdzone naszym doświadczeniem w pracy z wieloma firmami, w rezultacie której firmy zmieniwszy swoją perspektywę postrzegania obecnej sytuacji rynkowej, przyjęły bardziej konstruktywne strategie postępowania, pozyskując nowych, często licznych klientów. Przyjmowane przez firmy strategie będą się różniły w zależności od obszaru ich działania i od oferowanego produktu. Wymaga to odpowiedniej analizy sytuacji, rozpoznania możliwości, zaprojektowania całego zespołu działań i ich wdrożenia. Mimo konieczności indywidualnego podejścia do kwestii pozyskiwania nowych klientów ogólnie rzecz biorąc w większości wypadków ich pozyskiwanie będzie oparte na następujących faktach:

1. Na rynku pojawiają się klienci, którzy utracili możliwość zaspokojenia swoich dotychczas zaspokajanych potrzeb, gdyż firma, która do tej pory je zaspokajała, wypadła z rynku.

2. Wzmacnia się tendencja do podwyższonych wymogów ze strony klienta, którą należy traktować jako nowy obszar do pozyskania konkurencyjnej przewagi rynkowej i pozyskiwania nowych klientów poprzez zapewnienie lepszej obsługi, w tym – być może –również posprzedażowej.

3. Recesja, jak każda nowa sytuacja, wywołuje nowe potrzeby, a te są źródłem nowych możliwości podjęcia działań, które będą te potrzeby zaspokajać. Oczywiście wymaga to wzbogacenia i/lub poszerzenia oferty, co niekoniecznie musi być związane z dużymi kosztami, często jest to kwestia kreatywnego podejścia do zagadnienia

4. Potrzeby na określony produkt znajdują swój wyraz wśród innych grup konsumentów, na przykład produkt przeznaczony dla średnio zarabiających i odbierany w sposób akceptowalny przez tę klasę odbiorców, w okresie zaniżenia realnej siły nabywczej może stracić zainteresowanie u dawnych odbiorców, dla których – mimo utrzymania swojej ceny – stał się za drogi, może znaleźć zainteresowanie wśród ludzi z wyższego szczebla hierarchii zarobkowej i o wyższych wymogach prezentacji produktu, czy też o innej estetyce tejże prezentacji.

Elastyczność

To, jak konkretnie znaleźć nowego klienta, jak wcześniej ustalić, kto jest potencjalnie interesującym obiektem jako nowy klient, na ile będzie on dla firmy rentowny ze względu na konieczny dla jego pozyskania wysiłek i wiele innych kwestii, to tematy konsultacji i warsztatów biorących pod uwagę specyfikę zarówno firmy, jak i rynku, na którym ona działa, i na którym ma gotowość działać. Jestem przekonany, że dla każdej firmy, która ma prawdziwą gotowość, aby odnieść sukces, a to znaczy, że ludzie pracujący w tej firmie prawdziwie mają wolę i gotowość, aby podjąć trud osiągania sukcesu, zawsze jest możliwość znalezienia się na rynku poprzez odpowiednie dopasowanie się do jego potrzeb, poszerzenie lub zmianę puli swoich klientów.

Fascynującym w odniesieniu do zjawiska recesji jest fakt, że często to, co jest wystarczające do rozpoczęcia procesu wyjścia z negatywnej spirali, to podjęcie działań, które normalnie są podejmowane, kiedy gospodarka już wychodzi z recesji, czyli wchodzi w okres prosperity. Jeśli wszyscy przyjęliby pozytywną postawę zbudowaną na pozytywnym przekonaniu, że wchodzimy w okres prosperity i podejmowali odpowiednie do tych przekonań działania, to stałyby się one motorem rozwoju. Ludzie nie baliby się kupować, gdyż widzieliby, że zarobią, kupując stwarzaliby miejsca pracy, bo ktoś musi wyprodukować to, co oni kupują, producenci nie baliby się produkować gdyż widzieliby, że sprzedadzą, nie baliby się więc i zatrudniać, gdyż wiedzieliby, że będą mieli czym zapłacić i że każdy pracownik jest dla nich źródłem zysku. Zarobki pracowników byłyby potwierdzeniem przekonania, że będą zarabiać, wzmacniając chęć do nabywania coraz to nowych produktów i zamykając w ten sposób pozytywną spiralę gospodarczej prosperity.
Aby ten proces mógł zaistnieć i dać pozytywne rezultaty w sensie wzrastającego dobrobytu i ogólnej siły i bogactwa państwa, w gospodarce konieczna jest wewnętrzna przewaga produkcji nad konsumpcją albo, bardziej ogólnie, pozyskiwanie kapitału z produkcji i usług musi być większe od wydatkowanego na wspomnianą produkcję, usługi i konsumpcję.
Firmy, które mają w swojej filozofii działania koncepcję ciągłego procesu redukcji strat rozumianych tak jak to wyżej zdefiniowałem, korzystają z recesji dla pozyskania nowych klientów oraz ekspansji poprzez zakup dóbr oferowanych przez upadające firmy jak również z wolnego rynku charakteryzującego się niższymi niż w okresie prosperity cenami, będą równocześnie – poprzez swoją aktywność – inspiratorami wyjścia z recesji, animatorami pozytywnej pętli gospodarczego rozwoju.

Reasumując, uważam, że recesja jest świadectwem, a we wczesnym etapie sygnałem alarmowym o nieodpowiedniości w gospodarowaniu państwem, jest zakłóceniem dynamicznej równowagi i prowadzi do powstania nowej sytuacji, która jest źródłem nowych potrzeb, a więc i nowych możliwości. Jest sprawdzianem dla przedsiębiorców ich zdolności do znalezienia się w nowej sytuacji, stwarza potencjał nowych relacji biznesowych, ustalenia nowej puli klientów, motywuje do kreatywności i rozwoju, burzy stary porządek dając tym miejsce do stworzenia nowego. Każda zmiana kosztuje nie tylko w kategoriach finansowych, ale też ludzkiego wysiłku, często frustracji, bólu i cierpienia.
Zmiana, aby była pozytywna, wymaga wizji lepszego porządku, zrozumienia wartości odpowiedniej wiedzy i umiejętności, wiary w możliwość realizacji własnych wizji, zaangażowania, entuzjazmu, kreatywności, odwagi, wytrwałości i woli zwycięstwa. Mam nadzieję, że wielu naszych rodzimych przedsiębiorców posiada taką wizję, ma odwagę, gotowość i wolę zwycięstwa i że postrzegając wśród swoich pracowników, a być może i w samych sobie, jakieś braki w nowej wiedzy i umiejętnościach, potrafi po nią sięgnąć i odpowiednio z niej skorzystać.




Concordia-Konsorcjum szkoleniowe Sp. z o.o.
Grzegorz Rogala